老鸟谈开发信技巧

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一.   开发信的种类有很多种，比如介绍性的开发信，展会邀请开发信，新品发布开发信，节日生日灾难问候开发信，库存处理开发信，新工艺介绍开发信，折扣促销开发信....

平均一个客户要被触动8次才能成交，所以好不容易找到的一个客户，不要写一封信不回就放掉了，而是变着法子，换着花样定期联系。找到的客户，都存在一个excel里，什么时候发送了什么样的开发信，都做一个标记，一般1个月左右联系一次。一般老名单里总能出来一些询盘。还有，这些名单我会拿来同其他同行业务员交换，这样就节省了自己很多的搜集客户的时间。

                    我们一般发的比较多的都是介绍性的开发信。就先介绍这个吧。


二.   介绍性的开发信，是向prospect潜在客户介绍你公司或产品的开发信。一般为首次发送。

                    在客户收到你的邮件的3秒内决定是否打开邮件。现在信息过载，而注意力稀缺，你的开发信会同很多繁杂的事务，包括其他业务员的开发信一起竞争客户的注意力。要得到客户的关注，你的信必须要出色，特别，专业，同客户有很大的干系。

                    根据3秒原则，你的标题要在3秒内让抓取客户的注意力。最好是十个字内，最长不超过20个字。在阅读正文的5秒内，你仍然需要紧紧抓住客户的注意力。现在是注意力碎片化的时代，我们的注意力保持时间越来越短。开发信越长越难抓住客户注意力，只会让他们是去兴趣。

                    如果你没有找到相应的联系人，只找到了一个公司邮箱，可能是前台的，那你的开发信需要通过前台或秘书转交给相应的负责人。这个被过滤掉的机率很大。需要你的开发信：
?   具有很大的商业价值
? 能给客户公司带来很好的可见的利益
? 仅仅你的目标读者才能负责
? 同客户公司紧密相连
? 可信
?   专业

                    开发信的结构符合AIDA原则：

Attention (我想要继续读下去)
Interest   (与我有何干系，有何利益)
Desire (对我有潜在利益和好处，我要抓住这个机会)
Action(   我要回复，询问，订购)

尽量使用短句。更加有力，易读。

                    整封信阅读下来不要超过30秒，最好不要超过20秒.   所以最好在二三百字内。一般而言，有个三段就OK了，如果你能保持简短的话，稍长也可以，最好不要超过四五段。

                    注意使用bullet项目符号，让阅读更省力。

开发信一个比较好的结构是：

1.   标题：10-20字内，抓住要领获得客户注意力
2. Rapport： Dear Mr. …
3.   可信的利益陈述：你必须建立你的可信度，解释客户为何同你关联，你能给他带来什么好处，你的相关能力何在？你给他的提议是什么？要高度概述的同时，保持力度。需要较好的语言功底。
4.   特别陈述：你公司有何特别之处，最好“只能”同你们合作。
5. 特别的offer: 这个往往是给客户一个强烈回复的动机。
6.   提请行动：接下来希望客户如何行动，给一个提请行动的祈使句，或者一个问句，请客户回答。
7.   PS：有时PS非常管用，算是对开发信的一句话总结，并继续敦促客户采取行动。
3和7是开发信的核心所在。业务员一定要花时间想清楚，你能给对方带来什么好处，并简明扼要地讲出来。最后，你希望客户怎么做，要明确地讲出来。一些if   you have any interest,这种常见的结尾是没有力度的。不如，Please send us your enquiry with your   specific needs. 或者，What materials(models) you are selling   now?

写开发信一些注意事项：
1.   简洁：少即是多。你的开发信的目的与其说是让客户订购，倒不如定在让客户回复。你一次不可能让客户解释所有的东西，不如就让他回复你，就是胜利。
2.   Proposition（提议）要写得很独特和简单。太复杂会把客户搞晕掉。
3. 开发信的格式要整齐，用句要短，读起来轻松容易。
4. “you   attitude”, “benefits”, “positive”, “conversational”等原则要把握好，具体参见其他贴子。
5.   要可信
6. 保持新意，如果确实产品同别人一样，就挖掘一点对于客户价值不一样的视角。
7.   根据联系人的职位揣测对方的兴趣点。比如小企业主会关心是否能帮他赚钱，而专门的采购经理则更关注省钱，这样才能凸显他的贡献。

                    很多朋友反应，道理看了很多贴子都知道，就是轮到自己写了，还是不知如何写。我在这儿先提供2个例子，供大家参考一下。另外，准备建一个开发信的修改库，把大家修改的开发信集中放在一处，供后面的朋友参考，共同交流。

Re:   New Energy Saving Iron( 或者其他)

Dear Smith,

                    Leading companies such   as XXXX, now use XXX as their reliable supplier for XXＸ products.
                    For a cost   equating to XXX, your customers will be able to save energy cost by %.

                    The remarkable XXXX Iron uses (工艺) to:
                    ? 同客户相关的成果1
                    ? 同客户相关的成果2
                    ? 同客户相关的成果3

                    To test XXX’s effectiveness, you can arrange a free   no-obligation trial now, by just replying this email. We will reply you   immediately to arrange it.

                    Best   regards,
                    XXX

一般简短的开发信三段就够了，
                    第一段，我能给你带来什么好处，你为何要看这封开发信
                    第二段，你为什么要相信我？
                    第三段，接下来咱们怎么进展。

                    要让文字背后是思想。所以这三个问题，你自己一定得要想清楚，然后用最简洁有力的语言把他说出来，你的开发信就有力度了。否则，没有内涵，再美的语言都是浮华不实的句子堆砌。

Re:   Saving your purchasing cost for quality XXXX

                    Dear John,

                    When you   next consider your arrangements for XXX products, I would welcome the   opportunity to understand your requirements and situation.

                    Our customer   include (XXX,XXX), who have found our XXX is superior in quality while saving   them % cost from working with us.

                    I will send you more detailed   information regarding this product in another email. When you receive it, can   you please email me your requirement for this product?

                    Best   regards,
                    XXX

这个标题的切入点很重要。针对不同类型的客户，这个关注点是不同的。比如小企业主，你可以跟他说，帮他赚钱，但对于一个职业采购经理，他对这个就兴趣不大，他的职责是帮公司省钱，省了钱就有功劳有奖金，所以你说可以帮你省钱，他会更关注。零售商，批发商，网店等各类不同的客户，他们如何运营他们的生意，业务员最好能有所了解。比如，一个大超市，他们的货架对于他们来说是最值钱的东西，他要求货品不仅要价格便宜，而且还要有很大的市场。一个产品上架需要1年甚至更多时间，你如果用一个临时促销活动的低价去吸引他，肯定不灵光的。

如果你没有找到相应的联系人